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农特集团黄刚:新零售全渠道趋势下,生鲜农产品供应链迎来新变革!

2018/5/28 16:59:02来源:作者:

  5月19日,由汉森供应链联盟主办,物流指闻、汉森商学院、农特集团、发网、百诚源等协办的第六届生鲜农产品供应链发展峰会在京举行,200位来自全国各地的生鲜领域老总与与会嘉宾共同进行趋势的探讨、思维的碰撞。

  中央党校研究员、商务部专家、中粮我买网副总裁、每日优鲜副总裁每日一淘CEO、果乐乐副总裁、首农集团物流总经理、餐饮供应链资深专家、快行线冷链物流董事长、国融资本合伙人、众萃冷链物流总经理、九曳供应链负责人、妮妮红电商董事长、农特集团相关负责人等近20位大咖做出分享解读。

 

  本文为农特集团总裁、汉森供应链总裁黄刚演讲摘录:

  很多听我演讲的朋友可能都非常清楚,今天我要讲这个概念不是我造的,这个概念跟专家点评7-11有类似的关联性——产业路由。

  大家可以想到我们今天使用WIFI路由,路由代表着一个信号从有线到无线放大的过程,而且路由的功能会连接到这里的5G,会形成万物互联的链接。那么谁来打造这个产业链上的路由,产业路由背后的零售、流通、组织、连接体是怎么构建的?今天我给大家做一个简单地梳理。

  一、人、货、场

  我们看这两张图的对比,我们看到人类文明每一个场景都是跟人、货、场是相关的,所以原始时代我们一直把人、货、场融为一体的,这个时候是早期的,也是一种商业格局,一种交易和零售的业态,它没有集约化,它是最原生态的。

  当我们今天看到互联网时代——千人千面千场景,我们的交易模式,因为我们的工具、连接方式发生了改变。所以不管是从农耕时代到工业时代,从工业时代到互联网时代,背后是不断地发展,人、货、场不断地在组合,在组合的过程中,包括阿里和京东,他们是线上ID的组合。为什么现在组合?有多少线下经营的?其实要从这三个不同的场景去思考——人、货、场。

  二、跟用户做朋友

  我又带了这两张图,这两张图特别喜欢,第一张图叙利亚战争,在炮弹声中还有人卖水果。这个背后体现出我们的商业逻辑是什么?在任何血腥战争面前,人类对农产品,对水果农产品的需求永远是刚需的。所有今天我们做的市场,只要有农户农民在,这个市场就永远在,就永远需要这个市场。

  我们再看第二个印度的,一场雷雨过后,小商贩本来可以很好的卖自己的农产品,结果最后不得不自己躲到自己的水果摊下。我们思考,在互联网新浪潮下,用户的ID,可能一下子转换到另外一个场景去了。在这个场景过后,你还在以传统的模式去建立你的渠道,去运营你的渠道,可能很快的时间,这个商业再不跟你有半毛钱的关系了。所以说,我觉得我们可能每天都伴随这样突发的雷雨。那么今天我们做渠道或者做运营,我们思考过没有?我们的用户跟你现在是怎么样的关系。

  康师傅老总跟我聊,他说我们有很多的渠道,但是我们不知道现在用户对我们产品的了解、认知诉求是怎么样的。所以说,当你做产品做成再大的品牌,用户没有建立直接的关系,你的产品怎么去迭代你是茫然的。小米生态有很好的一句话:跟用户做朋友。这个是很重要的,我们对用户的连接,怎么管理,决定了新零售时代用户跟你后续发生怎么样迭代升级的可能。

  三、新零售供应链

  去年和今年上半年一直在讲,从商业的角度、运营的角度去看供应链——就像S2b2C这个逻辑。今天嘉宾也提到这个逻辑,我们从产品的角度就是F2b2c,这个是新零售供应链的逻辑。

 

  这个逻辑的背后有一个指导市场的话题,S2b2c是谁在支撑它?我们说这个是有模式的,谁在支撑它?这个背后的产业路由在哪里?谁在架构?谁在塑造这个领域的产业的路由。比如说邵总,她打造县域经济的产业路由,是由邵总带领的圆通妮妮红在打造,因为产品离不开,流通离不开对路由的依赖。

  其实刚刚冯总讲的,所有的跨境,要么是跨境里面打通,要么是产业标准,还有流通的东西。刚刚我们跟冯总在说,我们首农其实在这个方面也是很重要的产业路由,而且它的输出标准,影响和驱动着国际跟中国经济的对接,这是产业路由。每一个企业要想到:你在这个商业体系当中,你是不是产业路由?如果你是产业路由,未来你的产业就会越来越凸显。

  7-11是一个传统的零售企业,其实骨子里面它在做整个的共享经济的产业路由。我们看到我们在做商业的时候,咱们在做产业的上游,要思考我们的路由功能是不是不够高。这个背后其实产业路由需要大量的数据系统、科技智能和数据协同。它是我们接下来在5G时代,跟我们新零售相关的。你不仅仅要把生产材料数据拿去,流通数据拿去,末端消费者的数据,最后还要和监管结合进来。所以未来需要用数据、科技,用供应链和金融的杠杆去撬动这个产业物流。

 

  四、社区社群

  在这背后我们不得不看一下,生鲜农产品电商迭代的八个步骤,上面是已经发生,我们看到最早是线下批发到传统的电商,然后再看到2015年星星之火慢慢被点燃的微商和微电商。早期的微商是个体去卖货,卖了之后找不到品牌,没有品牌你卖不出价,你没有供应链的支撑,或者你没有大的电商跟你形成关系,或者形成集约化的社区社群。所谓的社区社群,社区经济是一个热点,2018年社区经济爆炸了,非常的火。就像每日优鲜也好,其实都是在布局整个模式。

  那么社区社群为什么会形成下面的多场景的迭代,可能有无人便利、可能有无人货架,可能有定制是的产地直供,最后形成多场景的新零售的商业叠加,这个场景我们叫千人千面千场景,各种用户的场景,这次我们从多场景发展去区分。多场景发展去区分,会形成新零售背后需要的敏捷快速的供应链,会形成资源的整合,形成S2b2c的逻辑。在这个时候可能在2018年底到2019年的时候,会走向这样一个逻辑的。

  其实资本,我们知道不管是共享单车也好,还是我们说无人货架,还是早期百团大战团购也好。所有的商业在新的浪潮里头都有一个泡沫期,包括互联网+物流。过去两三年都有泡沫期,泡沫期过后才会慢慢开始洗牌。这个时候就会驱动资本进行新零售末端的整合。这种整合一定是在2019年左右,会形成资本驱动下新零售面向社区社群的一个新的整合,这个整合肯定阿里和京东都是要出手的。

  整合年代,你能整合别人是你的能力,你能被别人整合是你的价值。昨天我们在苏宁那边聊了两个多小时,创业者把企业当孩子养,但是真正在面对商业的发展中也要当猪卖,你要不断地去点燃新的火花,所以我们创业者要有这个心态。现在在新疆农垦、黑龙江农垦、北大荒,包括我们各地的农垦,他们利用互联网来转型,他们利用当地产地规模化效益,他们也具有当地整个的政策的配套资源。这是我们所看到的一个方向,这个时候创业者如果你能做的有特色,有前瞻性,未来你们可能和他形成合伙人关系。

  五、新零售的两种场景

  我自己在今年一月份讲过,我说未来的新零售两种场景是必要的。一种场景是大的这样一个新零售,今天像盒马是卖互联网思维,卖网格化模式的,所以我们看到盒马走到今天——大家应该知道像阿里收购了大润发,包括银泰跟苏宁有这样的关系——所以他们的网络化布局的很快,而且他们会用互联网去引爆。

  第二是机遇是社区或者是县域里面的小店模式,这种吸引用户的体验加微店的模式,我们说线下微店到线上微店的模式,线上我们叫门店,线下小店的模式,这个模式里面就类似于赵总讲的就是要进入社区里面。

  这个背后里面我们刚刚说是线下这块,我们看看线上。我们看线上是在互联网对某一个产品呈现。我们看到这个短视频很火,包括“李子柒”,她的视频转发量几万次。这个里面,她不是说我卖这个货,但是我把它怎么做的过程呈现出量了。大家知道现在视频非常火,在短视频的时代,其实是让用户在短时间体验消费,把它转化。

  这是我发的,就是我们产地在山上养鸡,去喂鸡的时候,所有鸡飞下来的一个过程。就是这么十几秒的视频,会让一千万的人去看。评论里有好多人问这个土鸡哪买的?我能不能买?产生了大量的订单。这就是互联网的转化。当然把这种转化分享到社群里面,分享到社区里面也会带来我们消费者对这个的感知,你的这个鸡一定比较好吃,有一个期待感。一旦好吃,它还会裂变。

  六、流量路由

  所以说互联网时代,流量的路由已经重新打造了。原来流量是垄断的流量,现在个体和自媒体,个体转自媒体,个体的微博或者是我们头条里的大V,都在聚焦新的聚合,去发生这样的关系。

  包括我们看到这样的视频,“美食家大雄”,他是专门把产品做视频、做直播的推广,他的视频转发率非常高,他告诉你怎么做水果的榨汁。

  同时看王老吉,王老吉开的是这样线下体验店——把所有王老吉能做的一个体验,所以说老树发新芽也有一个很好的机会。我们在老模式上思考新的创新会裂变出新的价值,这个转发量也是一万八千次,它会带动了大家去思考。这是我们流量足够的时候,在移动互联、社交里面有一个很大红利的机会。

  七、产业理由

  第二个,我们产业路由,产业直供这个逻辑发生了很大变化。其实这个图还有好几张图,是我跟山西咸阳市的张市长做西北大区的布局。我们看到原来一个产品卖出去是各自都在转的,那么邵总现在做的其实是把菏泽、周边的枣庄都以围绕邹城为中心,以高铁为节点来做整个鲁西南地区的农业。所以说有些产品卖出去是用传统的方式打造的:因为原来是创业不集中、孵化不集中,各种县有各种县的状况,产品不独立打造,模式参差不齐,没有形成一县一体的好的乡镇去参考,做集约整合的模式以及物流各自为政。

  这是从产区产品的集约,这样同样每一个县域里面,如果你去搞这个渠道的对接是非常难的。所以我们现在已经意识到要让全渠道对接农特的创业孵化大区,让他们更便捷。

  第三个就是物流的集约,形成最大的一个区域的带动,这是我们看到产业路由的打造,跟商品,跟路由,跟配套加工跟新零售是息息相关的。这个背后里面的商业逻辑是有路由的集约的产地,我们叫产地仓、枢纽仓到落地仓的一个概念,这个枢纽是渠道枢纽。这中间是有普通专线、冷链、大包裹和快递专列。我们快递也会有的,但是大包裹我们做集约,然后才会有专门的冷链。其实我们现在已经在合作了一些海鲜的冷链,在农特的直供新零售,包括我们直供成都,他们每隔两天会有一批货到成都。所以未来这是基于产地区域运营枢纽的企业。

  这个背后的理念其实叫做物流越来越扁平,产区集散到城市枢纽到社区仓。这个集约的背后里面我们再看新零售背后的渠道,刚才说从产品的角度去到用户,现在我们各个产品到某一个区域会结合,像我们新零售为例,会形成新零售的门店。我们跟龙湖也在对接,我们跟各地的末端的物业也在对接,所以农特在新零售里面有集合体。

  另外一个就是我们肩负着重任,就是国家精准扶贫的。大家知道大大提出在2020年形成精准脱贫的概念,精准脱贫的背后里面东西扶贫是国家的一个战略。我们东线一个是帮助西北这块,其实西安就是一个桥头堡。刚刚我们西安地区的总裁给我打电话,西北地区增加了一个计划,我们西北的总部马上要落地到西安,整个布局差不多了。因为农民最终的核心是要把农产品走出来。那么怎么样走出来是很重要的的。要带动起来,带动起来需要在西北打造这样的枢纽。

  我们以恩施为例。恩施是6个县2市,我记得今天还有西北的领导在。我们在东南也打造了,我们在恩施是打造10大单品产地对接。因为杭州里面有专门的人运营,我们在恩施是跟政府配套,形成这样落地产品的打造,形成产地直供。我们推动了百企对百村连接,100个企业帮扶100个村,100个村里面的产品都开放给100个企业来做定制化的员工福利,形成这样的帮扶。当然也在政府的一个配合之下,我们形成了产地直供新商业的模型,这是我们在杭州落地的。

  八、盒马的物流

  我们不得谈一下标杆,这个标杆是汉森商学院全面梳理的。我们看一下在整个盒马的上游供应链是比较庞大的,其实这块我知道像九曳,像黄总都在跟盒马合作,它把上游供应链开放,然后形成产业对它的对接。因为盒马是一个新模式,它背后是数据、金融和商业利益驱动,然后打造标杆。因为商业利益看到,前端供应链是开放的,跟所有的供应商相结合起来,它中间的门店里面,因为老侯从京东出来的,京东是中央仓的快递模式,盒马是离散仓覆盖门店,每个门店的驱动拉动。

  所以说盒马整个理念是外面开放路由,最后和盒马的门店相结合,这个供应链的逻辑。这个逻辑的背后有几个环节,就是前面供应链的硬件系统是做仓储的系统和订单的算法系统和众包。阿里投了饿了么,应该用饿了么去跟盒马竞争,但是你看配送里面的家电所有的配送还是盒马自己的配送,可见盒马在配送里面,它要打造盒马物流的单品的一张网,而不是被动于阿里巴巴其他的资源。如果是过度被动的去依赖,未来的盒马会有很多的局限性。我去研究了盒马所有体系里面的公司,包括在注册盒马物流,盒马物流单独会成为一个板块。

  九、打造特种兵

  我最后说一下,新零售背后里面所有的创业企业都要学会打造特种兵,因为我们面临的背后的这种小种化作战,社群也好、社区也好都要形成特种兵的战略。特种兵是要多种复合型人才,而且是一种“巷战”的人才。所以接下来哪一个企业你要做新零售,如果你不会孵化特种型部队、商业特种型部队,那你未来很难去打造专业的东西。

 

  在这个背后有一个重点,要打造一个合伙人体系。我今天跟媒体的朋友说,传统的单位是朝九晚五你去获取客户,这个是门店。但是客户真正有时间想了解的时候,可能是下班的时间或者是休息的时候。如果你用雇佣制是解决不了它的行业问题,不适应。而用合伙制,我是这个商业体系的主人,是未来新零售的主体。

  所以我们所有的人应该让所有的参与者都成为一个合伙人,成为你的经营主体,像汉森供应链,他们有三年以上有一定成绩的都会成为公司的合伙人。我觉得这是共创的时代,不是老板和打工的时代。我觉得新零售时代,只有这样才会拓展市场,为自己的事业去布局。合伙人时代是需要打造利益共同体。怎么样建设创业合伙人的利益共同体,成为我们接下来新零售、新商业、新连接、新组织的思考方向。

  谢谢大家。

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