每年我都会来汇报一下我们公司的进展，大家都知道安能是加盟制做起来的，我本人也非常关心，整个加盟制物流企业的发展。今天我跟大家分享的课题是，加盟制最新一年的进展，包括我们对于未来的预测。

　　我主题叫“逆势增长，加盟制的突破”。

　　先讲一下我们主要是在快递跟零担这两个行业，应该说快递更早一点，十年前就出现了很多加盟的企业，零担应该是在10年以后出来的。在整个全国性的网络型物流公司里面，我做了一个现在跟五年之后的对比，整个快递行业在五年前加盟制企业的业务量大概占整个市场的50%，在今天大概是80%，我的预测五年以后应该是在90%。在零担行业，全国性的网络型公司里面我也做了一个类比，五年前可能加盟制企业整个市场占的货量的比例只有10%，但是到去年(2015年)年底，大概会占到35%，预测5年以后，2020年可能这个比例会占到70%。也就是说，在所有全国性网络的快递、快运领域，其实我们看到一个非常清晰的趋势，就是加盟制在中国已经实实在在成为主流的模式之一。为什么大家在原来非常争议看不起，觉得很土，也看不大懂。一个加盟制企业，能够在中国的土壤里面慢慢的成为主流，这个问题的背后是什么?

　　上个月我给运联传媒写了一篇文章，讲了一下中国目前物流发展的长期趋势，中国经济现在面临一个大的转型，从原来的资源型的行业、B2B的行业转向消费升级B2C的行业。整个物流的增长其实在发生很明显的转变。原来以整车+仓储为主的物流，现在越来越多倾斜到B2C的物流，我们对于消费者、零售店，会带动哪些细分市场的增长，包括快递、电商包裹每年增长50%、60%，包括小票的零担快运。我做过一个总结，目前零担市场增长的量基本是100公斤以上的，叫小票零担。

　　大家可能在场的很多人不一定有这个体验，但是像家具这个细分品类，天猫去年一年在线上销售的家具达到700亿，除此以外，像原来传统的小家电、消毒柜、油烟机、热水器、跑步机等等今天在网上销售的量在飞速的增长，这些都是整个小票零担的基础。家具电商物流已经成为一个专业的细分市场，这个在三年前是没有的，但是因为这个量增长太快了，出来很多物流公司专门做家具电商物流送到门，在红星美凯龙买一个沙发可能6000块，今天可以在网上3000块买到，而且送到家里给你装好。如果你不需要你可以随时退货。这些都是新兴的业态。

　　还有本地生活，上海最近很流行的往家里送鲜花，99块钱一个月，一个月给你送四次，定时定点，这个量增长非常快，包括外卖。所以这些B2C的物流是今天整个物流市场增长最快的细分品类，而在传统的仓储跟整车，其实我们已经很明显看到整个大市场在下降。

　　举个例子，电商包裹。2014年中国的电商包裹的整个包裹快递的数量正式超过美国，按照现在的增长预测，我的估计是到2020年中国快递的包裹数量是美国的4倍，并且这是一个非常保守的预测，应该说还没有其他行业能够这么快的说做到美国的4倍。而且在现在整个经济下行的新常态里面，我们还没有看到其他行业这么快的增长，今年一季度快递市场增长是56.4%，增长最快的一个省是黑龙江，同比增长106%。这个驱动因素其实有很多，大家熟悉的是阿里、京东这样的平台，其实现在还有更多，比如说垂直电商，唯品会、当当网，最近上海很火的一个APP小资很追捧的一个购物平台，这些都是垂直电商。你可以花一半的价格买到所有无印良品出来的东西。

　　第三个就是微店，微信上现在有3000万个微店，整个淘宝的商家去哪儿了?跑到微店里面去了。所以我们说微店可以叫做“移动互联网的淘宝”，因为更多的小商家在里面。除此以外我们的商业件、个人件、本地生活的件量都在驱动，所以我总结整个快递包裹的六个驱动因素，能够保持这个行业每年持续增长30%—40%，2020年我们可以创造一个可以说在全世界都是非常罕见的巨大的包裹快递市场。

　　B2C物流的共同特点我概括成五个要点，叫“经济、广度、深度、速度、态度”，首先要能够便宜，大家是要创造新业态，创造价值。除此以外，因为是直接面向零售店，面向消费者，所以必须要有覆盖的广度，送下去的深度，还要有速度，最后还要有态度，服务体验要好。但是很多人说这个道理不通，顺丰、德邦广度、深度、速度也不错，为什么增长里面他们的增长会下滑?我们来分析背后的驱动因素，包括加盟制。大家很多人觉得，包括媒体也在说，整个加盟制企业都是一堆小散的物流公司，很散乱，服务不好管，而且非常多的问题。为什么有这么多的问题的一个加盟制企业在过去十年里能够这么快的飞速增长?其实我们重要的判断，是这五个要素，市场发展是有阶段性需求的，从长期趋势看就是这五个维度。

　　大概看一下整个电商业态发展的历史阶段，淘宝刚起来的时候，一票的客单价差不多是90元人民币，基本上是叫“便宜货”。要运便宜货这个物流需求不需要太好，更重要的是广度、深度做好就可以了，核心需求是便宜。你能让我把90块钱的东西卖出去，如果运费要20、30块我的生意就做不了。到了五年以后，天猫做起来后，天猫的客单价差不多是280元，这个时候其实商品的质量、要求开始增加了。到京东起来的时候，京东的核心商品的客单价差不多是700块钱，主要是3C跟家电的商品为主。所以随着电商发展阶段，其实需求的升级是不断发展的。

　　大家也知道美国电商做的很慢，为什么没有像中国这么发展?亚马逊卖的商品客单价是170美金，在美国快递费用是多少?普通件7.5美金，要提供很好的服务要当日达的需要19.9美金，所以对于它来讲是一个高质量商品，所以服务的体验要求可能会更高。

　　加盟制在十年前刚起来的时候，解决的是广度、深度的问题，我可以服务稍微差一点，反正客单价就90块钱，你坏90我赔200，商家还是满意的。到了逐渐发展的时候，今天的电商商家的需求逐步增加，除了广度、深度还需要有速度，还需要有态度。今天在网上卖的零担快运的这些大件，客单价是6000块，它对服务的要求就更高。

　　所以，电商发展到今天已经进入到2.0时代，从原来的卖便宜货，今天已经进入到卖优选商品的时代，这个对于B2C物流的下一阶段要求应该是升级。虽然加盟制现在占了一个比较好的位置，但是我们说要应对B2C消费升级、电商2.0时代的发展，我们要怎么做好优选商品的物流服务，我提出的一个概念叫“加盟制升级”。在未来这些加盟制企业能不能继续做大做强?不一定，这要看自己企业能不能继续升级。今天的加盟制企业跟十年前的加盟制、五年前的加盟制其实内涵已经不一样了。五年后的加盟制谁想要继续引领这个市场，就需要升级和转变。在外面的人看来，所有的加盟制企业都是一样，但是做加盟制企业的人知道，我们每一个人都不一样，因为有很多的细分和不同。

　　首先，我们解剖一下整个加盟制企业的骨架和架构。我把整个网络拆成六个骨架段，叫总部、一级分拨、二级分拨、三级分拨、网点、承包区，每一个加盟制企业在整个网络的控制的深度是不一样的，有的只做总部，没有任何的分拨，有的是只控制一级分拨，有的是所有的分拨都控制，但是到目前为止，加盟的网点都是不去控制的。

　　总的趋势来讲，目前市场的发展的趋势是大家都一起搞，分拨中心是整个物流网络里面提升服务的最核心的环节，要做好服务必须加大对分拨中心的管控。所以目前所有的加盟制企业都在做的事情就是增强对分拨的管控，原来只控制一级分拨现在要把二级分拨收回来，原来控制到二级分拨的现在要收三级分拨。现在新加盟制的很多人是全部对分拨直营，所以每个梯度不一样。应该说大家对行业的共识是，在分拨这个环节我们要逐渐的加大直营的比例，我的预测：五年以后可能这个市场的领先者都要达到把所有的分拨中心全部自营，但是这是一个阶段性的过程，特别是目前原来成长起来的一些加盟制企业，现在总部控制的分拨还是比较少。

　　第二个，升级就是加盟制体系的升级，原来做的很轻只有十个分拨，其他都在别人手里。但是当你的总部收了一两百个分拨的时候，有没有能力管理得更高效?这其实是一个非常复杂的系统工程。因为每一个分拨的运行就像一个候机场，今天所有的加盟制企业都在做体系升级，除了要有IT系统之外，还有没有一套智能系统管理我们的分拨中心，让服务跟成本达到一个很好的权衡?

　　还有网点的管理，每个加盟网点越来越大了，有没有一套工具给到网点，让他知道到底做了多少客户，哪个客户赚钱哪个不赚钱，每个送货员的功效是多少?今天的所有的加盟制领头的企业都在做体系，强化升级的工作。大家可能不稀奇的是，现在替物流公司做IT软件，动不动一套软件也可以卖几千万了，背后的驱动就在这儿。

　　总体的方向，我认为，我们讲加盟制升级升什么?第一个升级服务品质。服务品质的核心是骨干网的分拨中心的直营跟分拨体系管理能力的提升，应该说现在所有的领头的企业都在做的事，包括像中通、圆通、申通、安能、百世。在这些已经成规模的加盟制企业，这些都是最核心的课题。

　　第二个升级的方向就是利益分配的优化。大家都知道加盟制是生态合作伙伴，总部要赚一部分的钱，有些加盟的分拨要赚一部分钱，我们干线的网点要赚一部分的钱，怎么把这个网络的利益分配得更优化和合理?这个是最重要的。因为干活的还是下游的，怎么做到上下同心，这个是未来盈利增长最核心的要素。怎么做到这一点?就是整个链条必须扁平化。原来很多做三级加盟、四级加盟的，慢慢都会把它变薄，就变成一层加盟，加盟制本身也在发生很大的变化。怎么样把这个利益生态更加优化，让干活的人先赚钱，总部通过规模扩大来赚钱?做到这样才可能引领市场。

　　应该说，在中国加盟制是一个新的创新，我认为是一个伟大的创新，它引领了整个中国B2C物流的基础设施建设。如果看未来的十年，我认为中国物流有一个大的风口，或者叫成长趋势：当B2C物流和加盟制升级碰撞在一起的时候，在这个每年成长40%、50%的市场里面，将来会成长到美国4倍体量的市场里面，能够完成升级转型的加盟制企业会获得不可想象的增长。这是我认为是整个物流市场增长最快的领域，会诞生巨无霸的企业，所以这是风口。

　　最后介绍一下安能，目前为止，我们在零担快运市场里这五年的成长是比较快的。我们今年会达到200个直营的分拨中心，现在是8000个加盟网点，到年底会达到1万个，货运量每天目前是14000多吨，到年底会达到20000吨/天。非常感谢，希望明年我再来跟大家汇报加盟制企业最新的进展，谢谢大家!