面对当下的困境，经销商们所能做的就是开源节流，现金为王是这个阶段的重中之重。

　　文丨曹玥

　　疫情突如其来，让2020年春节期间零售业几乎一度陷入了停摆状态，尤其是在快消品领域，春节礼盒库存积压，经销商们面临着巨大的现金流压力，新消费品牌的创业者们同样面临着库存和销售积压所带来的双重考验。

　　当然，危机的同时也意味着新的机会。当传统春节销售旺季变得不那么“旺”，在销量下降，工人无法按时复工，房租费用、日常开销等综合压力下，适当开源节流，多渠道带货成为越来越多新品牌的选择。

　　终端库存陡增，经销商面临生死考

　　春节期间正值零售行业的黄金期，但突如其来的疫情，对早已腹背受敌的传统经销体系来说，无疑是雪上加霜。

　　近年来，随着线上渠道的增长，实体零售和经销商体系都面临着新的挑战，多层级的加价模式让实体零售终端失去了价格优势，尤其是那些单一布局线下渠道的传统品牌，疫情当下就显得非常被动。

　　酒类是消费品领域比较特殊的一类，春节期间的消费量占比高，而且酒类的流通相对传统，对线下渠道的依赖性强。疫情之下，春节期间礼品、商务婚宴等刚需消费被强行抑制，在一定程度上助推了酒类的多渠道拓展。

　　一位县级市酒类经销商对亿欧表示，“年前品牌方突然提高了春节的进货量，要求一次性预付上百万的货款，因为需要大量的现金流，但从过去几年春节酒类礼盒的销量来看，一年不如一年，今年就没有进货，结果因祸得福。”

　　但并不是所有经销商都能像上述经销商一样幸运，很多经销商的仓库里压着几百万的货卖不掉，对于酒企来说也是不小的挑战。

　　川财证券研报数据显示，保守假设礼品消费及聚餐消费均下降30%，同时白酒在春节的消费量占比一季度的60%，一季度消费量又占比全年的35%，预计疫情爆发或使今年全年白酒需求量下降至少6%。

　　川财证券分析师表示，本次疫情爆发在春节前几天，大部分酒企已完成春节期间的发货与回款，疫情对白酒企业的影响将会直接体现在二季度的报表上，同时二季度渠道压力将会显现。

　　新春礼盒受到的影响跟酒类经销商相比也不遑多让。连接品牌方和零售终端的经销商也面临着棘手的考验，传统大卖场、大型商超和经销商之间多采以赊销模式结算，产品压在门店，年后卖完付款，如今终端大量产品滞销，货款无法回流，这将产生巨大的资金链压力。

　　“传统大卖场在这次疫情当中反而是受益的，因为他们是赊销模式，产品卖不掉可以直接退，这就将库存的压力转嫁到经销商身上，像小店等零售渠道和经销商在这次疫情当中受伤最严重。“莫小仙创始人王正齐告诉亿欧。

　　由于春节期间库房及终端压货量通常是平时的三倍，但受疫情影响，年后产品出现滞销，尤其是牛奶礼盒，牛奶保质期长则180天，短则不过30天。春节在1月份，所以不少牛奶都是19年11月和12月的生产批号，如今，半年保质期即将过半，销库存是眼下亟待解决的问题。

　　在疫情爆发之后，几乎对于所有的企业来说都是一次重大的考验，行业赛道里的中小企业会将会面临更严峻的考验。

　　在了解多家经销商之后，亿欧发现，“现金流为王”成为很多新创企业、中小型企业应对此次疫情强调最多的提及的词，“只有现金流强壮，才能扛过寒冬。”

　　面对当下的困境，经销商们所能做的就是开源节流，现金为王是这个阶段的重中之重。

　　快消品生存之道：现金为王，渠道融合

　　面对当下疫情，无论是监管机构、地方还是商业银行，都在积极制定推出各项政策，加大对受疫情影响的中小微企业纾困力度。

　　诸如上海、江苏这些经济发达，对第三产业依赖度较强的地区，银保监局均作出要求，监管部门将酌情进一步放宽疫情影响期间小微企业不良贷款容忍度，并对2020年核销的小微企业不良贷款进行还原统计考核。

　　“企业贷款没有催还款，房贷倒是先催了。”一位上海的酒水经销商对亿欧打趣道，“现在就期待着月底能降息呢。”期待银行降息以降低债务压力成了很多经销商们的希望。

　　就在近日，外媒报道称美团点评、小米集团等在内的300余家中国企业正在寻求总计达574亿元的银行贷款以缓解肺炎疫情所带来的影响。

　　在此之前，央行向市场投放1.2万亿，大企业敏锐地嗅到央行释放流动性的信号，在面临着收入和现金流大幅减少的情况下，大型企业有着借款优势，中小微企业只能自求多福。

　　尤其是对于一些快消品中小微企业来说，寻求银行借贷碰壁之后，会促使他们改变传统的融资模式。

　　长久以来，在快消品领域，从业人员思维相对传统，一般不会寻求一级市场的帮助，甚至抵触VC和PE介入企业经营，但有投资人却对亿欧表示，“现在很多VC和PE也都很希望在这个时候帮助和支持头部企业。”

　　对于下游经销商来说，有着良好现金储备的快消品企业，在现金流紧张的时期，从银行授信担保入手获得资金流动性也不失为一种新潮的方式。

　　近年来，有越来越多的品牌方愿意为经销商提供信用担保，诸如中顺洁柔纸业和三只松鼠，为了帮助下游经销商拓宽融资渠道，先后推出过总额度为1亿元资金担保计划。

　　尽管信贷政策相对宽松，但对于经销商们来说依旧是杯水车薪，开拓更多的销货渠道，降低库存才是根本。

　　而在销售渠道端，鉴于当下民众减少出门的情况下，线上渠道以及基于社区的购物需求暴涨，有不少经销商向亿欧反馈，建微信群带货、入驻抖音、快手商家都是他们的新选择。

　　快手在疫情期间推出了商家扶持政策，零门槛让更多的商家入驻快手小店，同时配套推出商家技术服务费减免、全国线下门店商家专项扶持、缩短账期、全面开放闪电购直播卖货工具、线上电商培训课堂等措施。这对于快手而言，无疑是一次快速低成本获客的绝佳机遇。

　　与此同时，在这次疫情影响之下，夫妻小店和个体经销商受影响最大，这反而给快消品B2B平台提供了新的增长机会。

　　京东新通路负责人对亿欧表示，在疫情面前，保障商品的稳定供应是第一要务。春节期间，新通路整合了品牌商、联合仓、平台商家等上游伙伴，保证了货源、仓配、服务等资源的供应稳定。

　　除了保障商品的稳定供应外，新通路还将门店在掌柜宝平台取得的1月份会员等级和相关权益延长到3月；此外，为了解决掌柜宝用户资金周转问题，降低疫情期间门店经营风险，新通路还对办理赊购业务的门店实行还款期延长政策，延期期间的违约金全部减免。

　　同时，新通路通过为门店引入多元化的线上流量，让门店可以在疫情期间满足周边社区的即时性需求。

　　像在此次疫情当中，销售断崖式下跌的牛奶礼盒有了新的去处。一位河北君乐宝代理商表示，他们大年初三就回到了工作岗位，针对疫情临时推出走进社区送牛奶活动，保证消费者足不出户的前提下，送奶到家，实现无接触配送。

　　他表示，目前很多厂家已经在做社区群代理，负责订单，经销商负责配送。“一些社区电商平台，平时就一直在做社群的生鲜产品营销，当春节礼盒线下销售遇冷时，这些平台迅速转型为多品类社群营销，不仅限于生鲜品类。“

　　正如浙江工商大学教授郑红岗对亿欧说的那样，“疫情结束后现在很多人说线上会加速替代线下，我觉得完全相反，疫情结束是线下的重要性更得到体现，大家会更抢优质的线下资源渠道了。”