近些年拼多多的迅速崛起，其成倍攀升的体量，引起了以中心化的电商巨头们不小的恐慌。市场上的许多观点都认为，选择市场下沉而非盲目深耕一二线城市是它能如此成功的原因之一。

　　据统计，中国县镇以下的人口占比近70%，这一数据代表着各个行业争夺增量市场的关键点就在这里。一直徘徊在热点之外的团餐行业，也开始关注到了市场下沉这一空白领域。有拼多多的珠玉在前，我们不妨借用他们的视角来分析团餐行业该如何渠道下沉，以及究竟怎样才能运用渠道下沉的打法来抓住三四线城市用户？

　　市场下沉

　　被团餐行业遗忘在角落的沧海遗珠

　　上文提到为何拼多多要选择市场下沉，一方面是基于市场广袤的考虑，而另一方面则是电商行业存在“消费分级”的趋势。

　　以龙头阿里巴巴为例，从淘宝网到淘宝商城、B2C到C2C，都在关注同一个方向——消费升级。大量的奢侈品类入驻天猫商城，带来了消费层级由大众到专业的转变。与此同时，中国巨大的人口基数使得消费层级进一步分化，学历、年龄、城乡等等不同条件的叠加均能分解出不同的消费理念，于是“消费分级”现象开始逐步显现。

　　拼多多能够一鸣惊人的原因就是抓住了这一机遇，并在移动互联网市场的边缘找到了“市场下沉”的机会，将早期被淘宝、京东排除在名单之外的低端资源汇集起来，成功建立面向下沉用户中低端供应链。

　　与电商行业市场下沉逻辑相同的是，团餐领域同样需要注意三、四线城市蕴藏的潜力。据团餐谋2020中国团餐行业发展报告显示，在团餐百强中，35%左右的团餐企业总部在北京、上海、广东，团餐10强中，有9强总部在北上广。

　　可以得见，团餐行业多数头部企业盘踞在一线城市中，竞争程度激烈逐年上升，那么中小团餐企业机会在哪里？某团餐负责人坦言：“中小型团餐餐企业想要在一线二线城市杀出重围太难了，所以他们只能更换路线从农村包围城市了。”

　　对于广袤的三四五线城市，团餐头部企业难道真的无动于衷，也像当初的淘宝与京东一样，让“拼多多们”后来者居上，提前抢占下沉市场的份额吗？

　　市场下沉能给企业带来什么？

　　我们先来看一组数据，2020年6月4日拼多多市值大涨15%，至823亿美元。超越京东，位居阿里、腾讯和美团之后，位列中国互联网TOP4。此时的拼多多成立不过才五年时间，除去互联网企业所特有的高成长特性之外，其短时间内能有如此大的市值跨越离不开我国三四线城市的成长潜力。

　　据2019年县域经济高质量发展指数研究成果显示，中国县域经济总量已达39.1万亿元人民币，约占全国的41%。从数据上来看，市场下沉不仅具备助力新生品牌迈入行业头部企业的动能，还是各行各业争夺增量市场的关键点。

　　拼多多的成倍增长给了中心化电商品牌淘宝与京东不少刺激。2020年3月26日，淘宝正式发布了淘宝特价版APP。事实上，早在2018年淘宝就启动了天天工厂项目，直到2020年3月26日才正式推出C2M战略，祭出超级工厂计划和百亿产区计划。京东则是在2019年将京东拼购正式更名为“京喜”，并独占微信购物的流量入口。

　　淘宝特价版APP

　　除了电商巨头们的觉醒之外，市场下沉领域还让许多餐饮品牌看到了入局契机，蜜雪冰城与海底捞、星巴克等都不约而同的进行了布局。

　　早在2016年海底捞就将门店开到了东莞的麻涌镇；喜茶也在前段时间推出了10多元一杯的饮料喜小茶主打下沉市场。甚至连主打高端定位的星巴克，其二三线城市的门店数早已超越一线城市，包括百胜等等大型餐饮品牌都在布局下沉市场。

　　某头部团餐企业高管表示：“团餐公司在一线城市的发展逻辑是正向，而在下沉市场则是倒向的。很多企业通过小村落慢慢扩大至县城再扩大至城市，一步一步开拓三四线城市的市场，目前我们企业也有几个下沉市场的项目正在推进中。”

　　对此，麦金地负责人同样表达了自己的观点，他提到想要在三四线城市中拿到一定的市场份额，团餐企业需要具备运营商思维，以点为始通过不断的点点相同构建出一个完整的运营体系，将整个地区的团餐业务都收入囊下，才能真正的开拓市场，有效提升规模。

　　由此可见，一些团餐头部企业下沉市场掘金的行动力非常迅速，并早已悄然布局。

　　市场下沉的“矛与盾”

　　当然，拼多多也正在遭遇困境。

　　曾经自以为傲的社交电商以及零门槛入驻如今却成了制约拼多多的最大桎梏。运用各种“砍一刀”“帮我加速吧”常见的营销方式并不能帮助它有效增加用户粘性。据CNNIC发布的数据来看，在中国近10亿的网民中，有51.2%的网民月收入不足3000元，其中还包括10.8%无收入者。群体组成中，又以学生最多，占比为26.9%。在下沉市场中消费者对于价格的敏感度更高，当电商平台减少补贴与折扣时，用户的忠诚度会随之下降。所以拼多多在经历了高成长之后，迎来了逐年亏损。

　　对于团餐企业来说，若想要快速渗透至下沉市场中，面对这以留守妇女、老人及学生为消费主体市场结构下，老年餐厅与学生营养餐就成了团餐企业必争的“城池”。

　　近两年国家开始不断倡导老年食堂与营养餐的发展与规划，但这两个领域对团餐公司来说仍是块“烫手的山芋”。对于老年食堂来说，即使有国家有关部门的相关补助，但食堂里低廉的价格、规模的制约与日益增长的人工成本让本就薄利的团餐企业在运营面临不小的挑战。

　　在学生营养餐领域的情况则更为严峻，团餐公司需要在保证安全、营养的基础上，在没有什么市场化可言的固化餐标下，如果再有一些不透明市场因素干扰，企业要维持正常运转简直是难上加难。因此要想掌握下沉市场中的“流量密码”，光有过硬的硬实力还不够，团餐企业还需要更具抗压能力的经营策略。

　　团餐谋2020中国团餐行业发展报告披露了一组数据显示，在调研的92家二三线城市的团餐企业中，90%的企业仅在当地经营，其中超6成仅经营1-2个网点。

　　从数据中我们足以看出，二三线城市团餐行业的市场化程度较低，且中型团餐企业都较为稀少，靠关系营销的小型团餐企业占比极大。因此新的团餐企业想要迈入下沉市场中，就必须要面对比一线城市更为严苛的市场环境与竞争手段。

　　其次，政策变化导向也是决定团餐企业市场下沉成败与否的重要一环。某行业人士告诉团餐谋：“我们看到过挺多团餐公司本来跟政府谈好了合同，已经花了大量时间与金钱进行推进，但政府导向一变，领导班子换届就会使得原来的合同作废。团餐公司自身也会蒙受巨大损失。”

　　所以，若想要掌握下沉市场的增量密码，大中型团餐企业还将面临更多的考验，需要走很长一段路。

　　不过，相对电商的下沉市场已演化为刺刀见红的激烈战役，团餐行业的市场下沉领域还处于萌发阶段，早进方能占得先机，不然等到市场成熟之时，企业可能连拔刀的资格都没了。