互联网人不懂零售，零售人不钟爱互联网——社区拼团洗牌后的新一轮崛起，又回到“人”上。

　　来源/鲸研品牌实验室（ID：JingyanLab）

　　作者/洪志西

　　社区团购这几年的发展开始慢下来了。

　　同程生活、食享会、十荟团、橙心优选等公司的转型与掉队，正推动社区团购走向洗牌的下半场。

　　就像《晚点LatePost》文章所说的那样：

　　各家公司已经投入了数万员工和百亿亏损，他们没有退路。过去，他们做好一百件、一千件事事对应的是十亿、百亿级的利润，今天，他们要做一千件一万件事，试图减少一毛甚至一分钱的成本，才能向盈利靠拢——但这就是现实。

　　在社区团购经历“九不得”监管之后，慢下来挖利润成了所有公司的想法，只是这个过程中很多业内人却摇头说看不到希望。

　　这背后的根本原因，就是原本的互联网生意回归成为了零售生意，原本的社区团购出现了商业模式的逻辑冲突。

　　这些冲突主要集中在三个方面：

　　交易链路倚重于人，可人是最大的不确定性；

　　市场切入倚重高频刚需，而越是高频刚需越不赚钱；

　　规模增长倚重社群运营，而零售最为考验后端供应链。

　　01

　　交易链路倚重于人

　　可人是最大的不确定性

　　阿里巴巴前CEO卫哲曾说，别被大和快迷惑，商业的本质还是效率。纵观商业史上所有大败局，在那些系统性风险以外，大多源于企业增长没有效率。

　　人类商业史上第一次效率大跃进，应该是1913年福特汽车高地工业园建立的第一条生产线。

　　通过流水线作业，福特将每一个生产环节标准化，使得一辆T型汽车的组装效率提高了8倍。在那之前，每装配一辆汽车要728个人工小时，一年的汽车产量只有12辆。

　　在后来的商业发展中，“标准化”成为高效的标志。

　　创新商业模式，再造运营模式，企业家在这些顶层设计上唯一需要记住的就是，你的每个环节是否实现了最大的标准化？

　　社区拼团显然没有。

　　这个行业的交易链路很简单，首先平台招募社区团长—团长建群开店—吸粉引导用户下单—汇总订单需求统一向平台采购—平台接单向上游采购并配送给团长—最后由团长分发商品给每个用户。

　　整个流程下来，团长成为连接需求与供给的枢纽。可惜的是，团长是最大的不确定性。

　　对于社区拼团平台而言，在团长的招募标准上，他最好有一定的运营能力，在社区的人脉影响力也应当不错。

　　理论上说，咱们村的村长很适合干这事儿。

　　事与愿违。就目前社区拼团平台上的团长来看，退休的阿姨、赋闲的宝妈占比不小。质量稍微好点的，可能就是楼下个体便利店的老板，或是菜鸟驿站的工作人员。

　　在松鼠拼拼此前的团长招募政策中，其中一项就是0学费学习社群运营。

　　据媒体报道，在这些运营培训中，都是松鼠拼拼全国团长管理中心负责人车海燕现身说法。几十个城市穿梭，讲述一线实操经验、分享社区新零售的发展路径等。

　　除此之外，大多社区拼团平台还会在线上培训团长运营技巧，大致培训时间为7天。7天之后，团长正式营业，平台还会通过补贴的方式帮团长获客。

　　总之，平台要培养一个优秀的团长，势必会耗费大量的时间和精力。

　　现实是，平台在这个社区只有一个团长，但这个团长在该社区不只一个微信群。通过平台的补贴导流，团长借着平台赋能另建社群、夹带私货等现象常有。

　　此外，你辛辛苦苦培养起来的团长，可能下一秒就去了竞争对手那里。

　　随便打开一个社区拼团的微信小程序，只要用户切换社区，他就能够看到当前城市内所有团长的姓名、店铺地址和联系方式。

　　这也方便了新涌现的平台们挖角。当前，团长月佣金大致在3000-10000元，悬殊的收入差距下给了竞争对手加价挖角很大的操作空间。

　　如何杜绝成为一家免费的团长培训学校？这是社区拼团的难题。

　　02

　　市场切入倚重高频刚需

　　而越是高频刚需越不赚钱

　　团长问题之后，就是选品问题。

　　而今互联网商业逻辑下，都是先打造一个爆款，引起社会化关注，从而提升平台的品牌影响力。

　　但社区拼团按照这个思路走，就吃难得多。这个行业目前提供的SKU不超过100个，且大多是高频刚需商品。

　　这类产品的需求价格弹性低、毛利低，如果非要在这些产品里打造一款爆品，那想做到保本其实就很困难。

　　就拿当前社区拼团主打的生鲜品类为例，《西安日报》记者曾打开一家社区拼团APP发现：里面的水果蔬菜较为，价格也不算高，有的甚至比菜市场还便宜。

　　菜市场为什么能将生鲜做到最便宜？那些小商贩半夜两三点才到郊外运货，中小批量采购运输，其损耗率能控制在个位数。

　　生鲜行业难做，根本症结在于如何让非标品标准化。

　　在资源分布式管理的趋势下，蔬菜、水果却依然难以成为相对统一的商品。

　　它们从生产开始就难于把控，就算是同一棵树上的苹果，也各有不同；储存、运输、品控也比普通商品难度更高，每一环都需要付出大量的个性化成本。

　　这整个流程跑下来，行业平均损耗率在30%左右。

　　2016年曾有一份统计称，在生鲜电商4000多家入局者中，4%持平，88%亏损，7%巨额亏损，只有1%实现了盈利。

　　而到2019年，呆萝卜、鲜生友、迷你生鲜、本来便利网等生鲜品牌都传出资金链、裁员、关门等问题，这本来就是一个不赚钱的行当。

　　当社区拼团平台上的生鲜类目，比菜市场还便宜时，这一般说明平台在亏钱补贴。没有拼多多的命，却得了烧钱的病，社区拼团到最后的竞争力就是资本。

　　这早已是一门To VC的生意。

　　上海一位创业者2019年5月份称，当地一款主营卖菜的App为了下一轮融资，平台丝毫不关心亏损，只在意平台GMV等数据。

　　这个平台在上海还成立了团购部门。他们在上游采购生鲜商品后，用比成本价更低的价格销售给竞争平台。

　　那位创业者表示，“这根本不是零售生意，而是互联网生意。”

　　针对这一环节，其实我在此前分析钱大妈时有过交流。在品类和渠道抢占了先天红利后，钱大妈需要解决的，是整个生鲜行业最大的难题——损耗。

　　为什么传统生鲜零售的损耗率这么高？这就要透析一下这个行业的物流链路。

　　正和岛《决策参考》曾发表了每日优鲜创始人徐正的一篇内部讲话。文章表示，生鲜电商物流链路一般会用到3个冷链：

　　第一，冷源式冷链，即公司在枢纽城市建设大型冷库。

　　第二，冷媒式冷链，即公司利用冰袋、冰板、泡沫箱等保冷措施配送的过程。

　　第三，时间冷链，即从下单到送到用户手上保证不坏掉的时限。

　　不用这3个冷链，损耗率势必增长。但元生资本彭志坚曾表示，3个冷链跑下来的物流成本在30元左右，这占到整个公司销售成本的30%-40%。

　　每日优鲜推出的前置仓模式，就是取消冷媒式冷链，直接建仓在社区，保证1小时送到用户手上。这种方式，可以让每日优鲜平均履单成本降到10多元。

　　这样一来，其客单价在100元左右就可以轻松盈利。

　　对此，盒马鲜生试验了90多家前置仓后，其CEO侯毅则在《中国企业家》年会上公然表态：前置仓是伪命题。

　　侯毅通过试验断定，前置仓模式客单价上不去、损耗率下不来、毛利率不确定。

　　Retal is Detal（零售就是细节），生鲜损耗需要从整个供应链管控上的细节入手。西斯国际执行总监刘宝红，曾在他的《供应链管理》一书中提到12字真言：前端防杂、后端减重，中间治乱。

　　总结钱大妈的损耗问题，可以从此说起。

　　第一，前端防杂。

　　硅谷中餐馆很多，菜量大、价格便宜，还难吃，最终的结果是过段时间换一个老板。究其原因，是菜单品种太多，120多种小炒可供选择，任选3样，价格18美元。

　　由于SKU复杂度过多，商家需要采购少批量、不同的原料以备用户选购。这样一来，相应品类采购规模小，议价能力低；SKU过多，库存压力和损耗率大。

　　这些小店，还不如一家只卖馍馍的小摊赚钱。

　　生鲜行业同理，过多的SKU是损耗和成本的驱动器。而目前，钱大妈只有500多个SKU，门店一般摆放200-300多个商品。

　　第二，后端减重。

　　企业获取资源有两种方法，第一种是交给供应商做，另一种是自己做。

　　刘宝红说，当企业没有能力选择和管理供应商时，就不得不走上竖向集成模式，导致重资产运营，投资回报率低下。

　　这些案例在生鲜行业不是没有。2015年末，自建蔬菜基地的锦绣生鲜上线，但2016年之后就消息全无。

　　翻看天眼查，我们能看到2018年5月的一条法律诉讼文件，其法定代表人李文良因无力偿还12万货款及其利息，被列入“失信被执行人”名单。

　　钱大妈则是直接与供应商合作。据自媒体《第三只眼看零售》报道，钱大妈旗下门店每天15:00之前，向总部提交第二天的订单，待订单汇总之后统一向供应商下单，并在凌晨送往钱大妈自己的配送中心。

　　此后，钱大妈内部进行分拣、打包、配送，5:30之前送达各个门店。

　　这个环节，钱大妈能够直接管控供货商的损耗。如果拣货过程中发现损耗率大于4%，这个供货商将面临惩处。

　　筛除4%损耗后，那些5:30之前上架的商品如果再有损耗，门店可以直接退货给钱大妈总部，保证门店进货0损耗。

　　第三，中间治乱。

　　前端和后端都减损之后，最终考验的就是门店自身的计划预测了。每天15:00下单时，如何保证单量不会太多造成库存，又不会太少造成缺货？

　　首先是摸透消费特征。钱大妈能在2个月内了解所在社区的消费特性，预估每个门店的日消费量。

　　千店千面，每个门店都有不同的消费特点。钱大妈需要每个店长统计预测，然后上报到总部。

　　其次，保证不卖隔夜肉，库存当日促销。就算是钱大妈还剩余库存，其每天19:00开始就会上演一波大促销。19:00打9折，19:30打8折，一直营业到23:30后，门店所有商品就会免费送出。

　　数据显示，钱大妈目前损耗率5%-10%。生鲜行业减损做得最好的，是永辉超市，损耗率4%，盒马鲜生10%，传统商超20%-30%。

　　03

　　规模增长倚重社群运营

　　而零售最为考验后端供应链

　　忘掉社区拼团、忘记到家到店，被这些花式互联网玩法包裹着的本质，其实还是零售生意。

　　互联网用社区拼团改变了零售哪些形式？

　　首先是先销售后采购的预售模式。通过团长反馈订单，社区拼团平台才会去上游采购，然后直接送到团长手上。

　　这样的交易流程，能一定程度上降低商品损耗，甚至可以做到0库存。

　　其次是借助熟人网络的裂变加速市场增长。微信关系网络里的邻居拼团，本身就是模仿了拼多多的凑单模式，这能降低获客成本，快速打开市场。

　　只是这些巧妙的社会化运营，往往让平台迷失了本质——这依旧是门零售生意，当一切新鲜好奇的套路玩完后，市场最大的考验是供应链。

　　早在2019年9月，京东旗下社区拼团项目友家铺子出现无法登陆、无法注册、无法转发的情况，疑似出现故障。后来AI财经社报道，京东开始调整业务方向，更偏重于做供应链，包括仓储和商品等方面。

　　盲目追求规模变得没有意义，社区团购更重要的是从供应链侧找打直达消费者的路径。

　　从这方面来看，永辉超市依托于永辉生活App的社区拼团业务似乎更有底气。

　　其B2B平台彩食鲜2017年的营收就超过了10亿，已在重庆、北京、福建、四川、安徽等地建立生鲜中央工厂，面向餐饮+医药+监狱+教育+银行等拓展300家企业大宗业务。

　　通过专业买手制，永辉超市以生鲜供应链见长，这群人才是真正的零售人。此前，永辉农业公司林忠波就提出，到底什么时候收菜，才能保持更长时间的新鲜度？

　　经过永辉买手多年试错发现：

　　四五月份要在凌晨收菜；

　　六七月份赶在天亮前收菜；

　　八九月份必须要在前一天晚上收菜；

　　不同的菜品、不同地区，有需要不同的收菜时间。

　　这些才是零售生意，一门弯腰捡钢镚的生意。

　　很可惜，传统零售人对于互联网的竞争并不敏感。永辉生活App在供应链方面可以做得出彩，但在互联网化营销营销上不及美团优选、淘菜菜等。

　　当然，包括美团优选、淘菜菜都在后端供应链保障上做了不少功夫，选品、包装、品质都好于对手。

　　从整个运营节奏上来看，兴盛优选算是表现最稳定的一家公司。通过在湖南验证市场下沉的模式，已经通过多年的打磨跑通了一个最佳路径。

　　但还是那句话：互联网人不懂零售，零售人不钟爱互联网——社区拼团洗牌后的新一轮崛起，又回到“人”上。

　　人，是最大的非标品；人，也是你的最佳商业模式。