在这个供大于求的年代，消费者的面前横亘着一堵自由选择商品的墙，如何把产品推到全国的消费者面前，这是所有药品制造商和分销商都非常关心的问题。在目前的医药行业，销售通路是市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争成败的最主要的一块。

　　零售连锁药店的优势

　　国内目前药品的销售终端主要分为零售连锁药店和医院药房两大类。医院药房以处方药为主，目前还占有市场较大的比重；零售连锁药店以非处方药（OTC）为主，其市场比重不断增加。医院药房这一销售渠道的现状是：中间环节多、费用大、不正当因素干扰多，可控性差、市场的地域性强，招标采购制度的广泛推行更加大了这一渠道的销售难度。相反，零售连锁药店这一销售渠道除了不断增长的市场份额外，其中间环节少、可控性好、市场统一等优点更受到生产厂家的青睐。从消费行为上来看，OTC药物在终端的产品陈列、售货员的宣传推荐都直接影响消费者的购买决策，因此零售终端甚至是厂家销售的最重要的环节之一。

　　从终端市场切入，溯流而上，带动市场、产品、工业制造体系和研究开发工作的集约化发展，北京金象复星医药股份有限公司已经走出一条成功的路子。对医药商业企业而言，建立零售连锁药店更是直接把销售终端控制在自己手中，这为建立一体化的现代医药物流提供了可能，可以大大增强企业的竞争力。从长远的发展趋势而言，医院的药房最终也要从医院分离出来，加入到零售连锁药店的体系中来。因此，无论对生产企业还是商业企业，零售连锁药店都是增强竞争优势的重要砝码。

　　医药物流发展潜力无穷

　　北京金象大药房医药连锁有限公司(简称金象大药房)是由北京金象复星医药股份有限公司、北京华方投资经营公司、上海复星网络发展有限公司共同出资组建，隶属于北京金象复星医药股份有限公司。北京金象复星医药股份有限公司在1995年开始筹备和申请成立金象大药房，1997年国内医药零售管理局势开始出现变化，历经了1999年1年时间的努力后，金象大药房在2000年被国家药品监督管理局批准为全国首批药品零售跨省连锁试点企业。经营范围涵盖化学药制剂、抗生素、生化制品、中成药、营养补剂、中药饮片、医疗器械、生物制品、医用图书等8800多个品种。

　　金象大药房在上海、天津、成都、内蒙古、江苏、河北等13个省市自治区的20个城市拥有直营店、加盟店200多家，15000平方米的现代化物流配送中心，全面的微机管理，科学规范的运作程序，为各连锁店提供高质量的、安全稳定的商品服务。随着店铺数量的增多，相应的配送中心和分店的库存成本都在上升，金象大药房为了减少库存对配送体系提出了更多的要求。一般要求24小时送货制，即分店当天订货隔天货物送到。金象大药房由于零售连锁药店一般广泛分布在闹市区和居民社区之中，最接近广大消费者。如果是小批量的缺货可以由邻近店送货过来，如果是整件缺货或紧急送货，配送中心都有相应的紧急送货体系作为保证，整件要货的情况很少见。

　　金象大药房的特色是“全、特、优、新”，即全面、特色、优质、新品。在北京一般药店没有的药品在这里基本上都有，从而在北京老百姓中享有一定声誉。秉承“大众安康是金象经营的圆点”的企业经营理念。金象大药房为消费者提供多种服务项目功能：全国最早实行了处方药封闭，非处方药开架自选的方式；24小时全面营业；电话咨询，预约订货，四环路以内免费送货上门；聘请名医坐堂，定期流动义诊；免费代煎汤药；免费供应药茶；推行金象会员积分卡；实现银行卡结算服务；免费提供报刊图书阅览……

　　遍访北京的闹市和胡同小巷，可以了解到金象大药房新品上柜的速度极快，在整齐有序的药品柜台前，面带微笑的金象大药房店员热情接待着成批的顾客，对店内名医诊室外客座上的患者嘘寒问暖，中药配剂室杵锤声可闻，各连锁店内一片繁忙的景象。

　　金象大药房的高层开始集中精力寻求好的商铺建卖场。在店铺选址上，力求贴近直接消费者，品牌店、骨干店、社区店同步铺开，凭借仓储和配送作坚强后盾，在较短的时间内将连锁店覆盖了北京市城区。以北京市为基地，采用蛙跳的方式，每年新增50家连锁店的速度，向全国其它大中型城市组群式扩张。

　　连锁企业最重要的在于管理，链条越长，风险越大，店越来越多，管理形式也会越来越严峻，一旦某一个重要环节出现问题，后果会极其严重。为了避免出现这一问题，金象大药房花费上千万元用于管理硬件上的投入，在不断引进新人的同时，组织现有员工培训学习，提高团队的整体战斗力。

　　根据市场发展的情况来看，连锁有连锁的优势，单店有单店的优势。金象大药房的优势在于连锁和品牌，故而在管理模式上，金象大药房采取严格规范的统一管理，避免经营和管理失控，避免品牌的无节制延伸，以确保各连锁店的服务质量。由于连锁药店不需要建库房，所以相对成本较低，成本较低自然在价格上具备优势。由于连锁药店统一进货配送，所以能够确保质量，确保质量自然能够树立良好商誉。

　　金象大药房的配送中心依据节能高效的原则投入资本不大，但运行效率和效益较高，配送管理细致，把主要精力放在流程优化上。据北京金象大药房医药连锁有限公司副总经理孙健先生介绍，2005年该公司和国内外二十多家大型医药生产企业签订了直供协议，这些企业包括西安杨森、中美史克、葛兰素、辉瑞制药、哈药集团、石药集团等国内外大企业。这些企业都以低于批发价的优惠价格向金象大药房供货。

　　金象大药房配送中心的主要配送流程是医药生产厂商把货发到大型批发企业如国药集团的物流中心，国药集团接到金象大药房的订单后把货发到金象大药房的配送中心。金象大药房的配送中心经过进货、订单处理、拣货、仓储管理、配货、出货等若干环节，每个环节都实现双人复核制，层层把关。金象大药房成立有专门的机构质量管理部加强货物出入库和在途管理，质量管理部重点考核丢失率、破损率、晚点率、差错率等四个KPI指标。科学的库存管理，及时的网络信息沟通，无纸化办公和交叉理货式配送的完美结合，使金象大药房的物流配送环节环环相扣，保证金象大药房的各家连锁店头天订货第二天按时准确的收到。

　　医药物流外包模式

　　现在医药企业不将物流外包最主要的原因是药品安全问题，国家药品仓库的严格质量要求使一些医药公司不放心将物流中的一些业务外包给物流公司。现在医药企业将运输配送这部分物流业务外包为好，在药品运输配送这个环节，一方面涉及到航空、铁路、公路、水路等各种运输模式。由于其中有很多不可控因素，医药企业自己的运输部门很难统一规划，而一般物流公司都有自己专门的网络，能灵活变通的处理任何突发情况。另外药品在运输上有一些特殊要求，如有些药品在运输中对温度有特殊要求，物流公司因为其他行业如食品行业的食品运输上也有这样的要求，所以这些不难做到。

　　金象大药房在物流外包方面，改革后原有的运输车队解散，将运输部分外包出去，由中铁物流公司负责药品运输服务。他们和中铁物流签好协议，在协议中规范好双方的权利义务，让他们在规定的时间期限内将货物准确送达到各连锁店，可以支付相应的运费。据孙健先生介绍，自从该公司将运输这块业务外包给专业化物流公司去做之后，就省却了原来很多车队管理方面的问题，降低了人员成本，运输送货准确率和准点率大大提高，很少出现门店没有收到所需货品的情况，从而大大提高了生产效率。

　　完善的配送体系使医药物流在城市现代物流业中占据重要地位。相对于一般的连锁超市，零售连锁药店（由于出售药品，消费者更多一些信赖）在品牌、形象上更具优势；而且由于消费者在购药时更需要专业意见，药店也更容易与消费者沟通。金象大药房在每家连锁店至少配备一名注册药剂师，为老百姓购药答疑解惑。因此，药店连锁形成网络增加了连锁企业的无形价值。比如这种网络配合电子商务（不限于药品）可以获得增值利润。同样，也可以利用这一网络销售医疗器械、保健食品如保健月饼、化妆品、鲜花等。另一方面，这一网络资源可被用来收集消费习惯、需求等市场信息，开展一些客户关系管理方面的活动。

 
　　文/ 刘纯