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　　在美国快递一哥二哥裁员自救的情况下，进入中国市场不到四年的极兔实现了中国市场的首次盈利，回击了“增收不增利”的长期质疑，也找到了一条清晰的破局之路，这的确具有非凡的意义，对中国其它快递公司，甚至整个中国快递行业都将具有重要的启示作用。

　　一、下沉是把金钥匙

　　如果要盘点过去几年快递江湖最大的机遇和红利的话，那一定来自下沉市场。进入8月下旬，各快递公司半年报陆续发布，一个石破天惊的消息是，连续亏损的极兔速递，今年上半年终于在中国市场取得了盈利。

　　谈其盈利，业界认为极兔积极开拓下沉市场，帮助商家和平台拓展偏远地区的业务是一个重要因素，极兔所谓的偏远地区，大概率是指西藏、新疆这种此前很多平台商家和快递很少涉猎的地区。

　　由于新疆与西藏人口密度低、交通不便，终端物流网点位置难选择，网点密度不足，分拨、转运中心数量也较少，导致网购商品送达时间在8至15天，且快递费也较高，于是许多商家将其设定为限制下单区域。

　　然而，西藏、新疆也是我国快递增速最快的区域，去年两地区快递票件数量同比增长79.8%和88.1%，中长期来看，下沉市场人均网购频次仍有较大提升空间，

　　为了解决这一供需难题，极兔推出集运模式，加大网点覆盖，提速快递进藏、进疆时效。

　　极兔已覆盖新疆喀什地区2000多个建制村，覆盖率超90%，今年1至5月，极兔在喀什地区的“进村”件量达到403.8万件。借网络铺设过程中积累的丰富的经验，极兔开启了西北“快递进村”大工程，在内陆竞争相对饱和的情况下，借此拓展自己的市场触达半径。

　　其实，下沉，不只是僻远的西藏与新疆，广大农村也是主战场，极兔速递近年来拥抱进村，并形成了独特的深耕农业产业带打法。这恐怕是事实，我的老家是苹果、冬枣产区，亲戚寄来水果，用的就是极兔，说极兔在乡镇有点，很方便，刚开始，在速度上慢一点，现在和其它快递速度没有什么区别了。

　　无可争辩的事实是，我国快递行业已进入“后反垄断时代”，快递企业之间的竞争需要“积小胜为大胜”，着眼于政策支持的进村是必须要走的一条路，每家快递公司都知道下沉的重要性，也都想下沉，然而能不能真正下沉，却不是一件简单的事情。

　　沉下去，待得住，才是硬道理，2024年4月底，极兔覆盖村庄已达23万，较2023年增长超30%，县区级城市覆盖率超99.7%，极兔高层表示，将加快“快递进村”步伐，2024年底极兔乡村覆盖率有望再提升超5%，极兔加大对乡村地区物流基础设施的建设，通过自建或各类合作建设了更多乡村物流站点。极兔进村的步伐越来越快快，逐渐由浅入深，在多地的农村市场落地生根。

　　下沉一个重要的内容就是布局农产品基地，从进入中国市场以来，极兔就不断开设农特产品专线，截至2023年12月，极兔特产专线已经覆盖中国超过200个区县，涉及超过200类农特产品，包括陕西延安苹果、江西赣南脐橙、福建平和蜜柚等农特产品。

　　甘肃民勤县人参果，养在深山人未知，极兔在兰州转运中心新开3条人参果寄递专线，提升分拣效率，缩短物流时效超12小时，年内，极兔民勤网点日均单量近两万单，峰值单量近四万单。

　　总之，进入中国市场仅仅4年的极兔，持续开拓中国下沉市场的业务发展，依靠在助农领域不断深耕以及抓紧农业产地新趋势，已经成为中国快递市场领军企业之一。

　　二、低价是把双刃剑

　　作为后来者，进入中国市场，深入中国市场腹地，抢战市场份额，极兔用的是低价策略，以极致低价策略换取市场，进而在国内市场站稳一席之地。

　　2020年，极兔决定进入中国快递市场，但并非易事，要立身能用的手段不多，极兔一出场就拿出了终极武器：收购价格战挑起者百世，然后接着打价格战，你便宜，我还要比你要便宜一点。

　　于是，我们看到，初进中国快递市场的极兔，依靠雄厚的资本，烧钱抢市场，其中“价格战”和“收购战”是两大法宝。在很长一段时间里，极兔都有一个让国内其他快递业“闻风丧胆”的称谓——“搅局的兔子”。

　　回顾过往，极兔的增长离不开价格战和并购战，都是花钱的生意，通过烧钱和并购实现了收入的暴涨和市场地位的快速提升，这种真金白银的疯狂砸钱、以价换量的策略也让其付出了巨大的代价。

　　利润换市场的方式终究不能持久，2022年极兔在中国每一件快递，大约亏6美分（约0.43元），乘以庞大的单量，当年极兔亏损3.35亿美元，过去三年更是累积亏损近19亿美元，当然，快递企业单纯依靠低价竞争是不可持续的。

　　因为极兔的烧钱，外界对极兔的印象是激进与“低价”，不少人固执地将极兔视为“暴发户”，充满着“质疑”和“不服”。

　　进入2024年，各快递公司资本开支陆续达峰回落，不再有恶性价格战的基础，政策也不允许，市场情绪也不支持。对于极兔来说，最大的改变是不再烧钱换量，而是持续推进降本减亏，一个重要的标志是极兔速递的单票价格从四年前的“低价卷王”上升至基本与行业水平持平，并实现盈利，极兔走出了一条弱化价格竞争的高质量发展道路。

　　不惜一切的“低价”行为，直接导致快递服务越来越差，从而增加快递行业的纠纷，使加盟商生存及客户价值都遇到挑战。在行业全面高质量发展的背景下，低价策略与服务的博弈及收入、利润的倒挂是不可持续的。

　　其它快递公司也一样，从半年报上可看到，主动放弃亏钱大客户，以较低的增速或牺牲部分市占率来保证利润增长。在当下的竞争态势下，不少大客户并没有利润，这也是头部快递企业相继砍掉不赚钱客户的主要原因。

　　在目前的竞争环境下，龙头企业具有产能优势、件量规模优势、定价与降本优势，因此，不再纠缠以价格为武器的原始化的竞争态势。就近年来说，不断地降价并没有带来增速和收入的大增，“低价”已经严重失灵，“以价换量”的策略，对快递业务量增长的帮助已非常有限，提升服务能力才是核心任务。

　　极兔之前的烧钱低价打法并不符合其长期主义路线，极兔需要由“拼价格”转向“拼服务”。

　　不卷价格，那就卷服务。不庸讳言，进入中国之初，极兔的快速发展，是以“保量不保质”为代价前行的。无论是B端还是消费者终端，对于极兔的快递服务水平都不敢恭维，极兔的快递投诉率是较高的。

　　然而近年，在快递服务公众满意度普遍走高的情况下，极兔更是走在前列，国家邮政数据显示，极兔过去一年的平均申诉率仅为0.54%，业内最低，而申诉处理工作综合指数高达99.43%，位居行业领先，这为极兔增强了客户信任，巩固了品牌声誉。

　　极兔紧跟社交电商的步伐，提供性价比高的服务吸引客户，利用高性价比加强获客能力是包裹量增长的主要原因。极兔今年对高端客群加强侧重，推出了针对电商客户的高端快递产品“兔优达”，以及针对个人客户的时效快递服务“兔速达”，极兔速递不断推出新的产品和服务，以满足不同客户的需求。

　　卷服务还要有利润，就要在降本增效上下功夫，这几年极兔一直在这方面进行努力，虽然得益于公司业务量增长带来的规模效应使单票成本明显下降，但各成本环节的持续精细化运营管理功不可没，正如极兔年报所示：今年上半年，中国业务围绕两个主题：对外找收入、对内降本增效。

　　快递行业的比拼，最终落到对运力、人力如何最高效的运用，以实现最低的单均成本，从而在相同的定价下获得更多的利润，或者在相同的利润下提供最低定价，实现规模效应和盈利的正向循环。

　　中国已成为极兔最重要的市场之一，极兔来自中国市场包裹量已超过八成，极兔在中国市场占有率达到11%，不以低价为武器，如何竞争，需要降本增效外，还要在布局产业带上下功夫。

　　中国经济蓬勃发展的四十年间，产业带已成为中国经济模式的重要组成部分。对快递企业来说，通过参与产业带的升级和转型，不仅可以确保拥有稳定的业务量，还能提高供应链效率并创造更多的附加值。

　　极兔已经敏锐地捕捉到了这些机遇，近年来，极兔围绕兴城泳装、威海渔具、常熟服装、广州日化、中山灯具、贵州酒水等特色产业带和专业市场进行了战略布局，并成功打造了一系列服务案例。

　　寻找增量市场，深度开发快递业务，就是要依托在业务经营中打造出来的核心竞争力，对市场进行细致分析，识别出具有潜力且与企业优势相匹配的细分领域，比如珠宝，渔具、乐器等产业带正是这样的领域，虽然小众，却是值得开发的市场。

　　我国制造业发展的一个重要特点就是产业集群化，进厂，其实就是布局产业带，获取B端客户的订单，不但单量较为固定，且规模也比较大，各快递公司都看到这块“肥肉”，极兔也不例外。本公众号2024年08月09日发布的原创文章《快递专业赛道是一片蓝海吗？》对产业带物流有专门的论述。

　　极兔的打法是摆脱传统模式，通过服务前置、方案定制等方式，深耕产业带，助力产业升级，收获更多订单。葫芦岛兴城泳装市场产业带，2023年极兔在此拿下650万票，单日最高票件数量4万。截至今年6月，签约客户2000家，同比增长20%，一定程度上摆脱了规模驱动，通过价格竞争抢夺存量市场的粗放发展模式。

　　为了拓展增量市场，深化分层，快递企业纷纷布局产业带，涉入专业赛道。拿渔具来说，产业的规模增量非常可观，对于快递来说，市场增量不可小觑，在威海，极兔仅渔竿，日均单量2千件左右，而极兔威海高新网点的主营寄递业务是渔具产品，占比高达80%以上，依靠产业带集群式发展所带来的规模效应，为快递带来巨大的单量。

　　高性价比商品的渴求让产业带商家成为电商平台以及快递公司争夺的重要对象，拿珠宝首饰这种高价值商品来说，安全是第一位的，而快递费用和货品价值比起来简直是九牛一毛，是高端快递件的重要来源；再说乐器，很多乐器的价格较高，定制产品也多，用户对快递服务质量的要求也更高，也是一个价值不菲的高端市场。

　　极兔通过开拓并深耕广州日化、常熟服饰、中山灯具等产业带，江苏省泰兴市黄桥镇小提琴，山东潍坊昌乐县鄌郚镇电吉它等专业赛道，将服务专业市场的成功经验不断向全国推广。

　　布局产业带，开拓专业赛道是摆脱寄递业务因高度依赖电商件趋向同质化、以致盈利空间收窄的恶性循环的良药，这一赛道快递市场利润较丰厚，快递企业要以高成本为代价来保证时效和服务，主动适应于中高端市场中的专业赛道，为企业在营收和利润上取得业绩。

　　极兔的业绩也有逆向物流的支撑。毫不夸张时说，极兔的赚钱，有你我退货的功劳，极兔就明确表示逆向件稳步发展，进一步使得公司整体单票收入保持稳定，有力支撑平均价格。

　　这里的逆向件，是指货物沿着供应链的“反方向”运输，将它们从最终客户退还给零售商或制造商的产品，简单一点就是退货、退款、售后服务等。

　　在内卷的环境下，各大平台一再压缩退货快递费，这一领域尽管利润并不丰厚，但也算是一个可以确保小哥队伍稳定的业务方向，中通与韵达相继拿下多个城市抖音退货业务。

　　另外，快递企业都在聚焦末端散件市场，极兔也表现出对散件市场的渴望，积极开拓非电商平台客户，极兔高管在业绩发布会上表示“散单数量翻倍”。自由下单的客户选择极兔，最能说明极兔个性化服务的提升。

　　随着顺丰、京东物流在散件领域的优势面临着强劲的竞争压力，通达系与极兔正在散件方面取得优势，极兔执行总裁樊苏州表示，极兔目前日均逆向件和散单件约为250万单左右，总体占业务5%。总之，极兔今年上半年逆向件和散单数量同比翻倍，品牌客户数量也在增加，业务结构不断优化，为单票收入提供了有力支撑。

　　快递业的竞争已从过去的业务量竞争迈向如今的数量和质量并重的竞争，每家企业都要明确自身的立足点和根基以及相对鲜明的企业战略，走差异化完全不同的路径，拼的是技术、资金、人才和解决方案，包括如何增强用户粘性、把控上下游资源等，多年来，极兔一直在扩张与亏损之间寻找平衡，现在，应是把盈利放在首位了。

　　从过往来看，快递行业几乎每三年就会有一次“激战”，就市场情况来说，快递行业价格战仍有持续下去的空间，能否避开恶性价格战，需要各方的努力。

　　三、合作是主旋律

　　古人说“和气生财”，这不无道理，极兔能否持久盈利，取决于电商平台、取决于电商客户，取决消费者，取决于各方合作伙伴，能否和谐相处，多方共同赢是关键。

　　为支撑庞大的业务量，极兔与数千个合作伙伴携手，建立了一个庞大的物流网络，合作的真谛是利益平衡，要让大家都赚钱，实现共赢，才能合作好，合作久。

　　极兔在中国市场的扩张，以合作为基础，用的是区域代理制，脱胎于创始人曾经效力的“步步高模式“，这意味着，极兔的对终端网点的管理压力和建设物流网络的资金压力相当一部分让渡给了地区加盟商。

　　因为利益一致，也有更强的动力自行拓展物流网络，也能根据具体情况自行灵活调度，这极大地提升了运营效率。据说，极兔的区域代理商，都是此前OPPO、VIVO步步高体系代理商，与极兔创始人有天然的同门联系。

　　如果说极兔收购百世是为了扩大市场份额的话，那么，收购顺丰丰网业务则有着战略合作的意向，以此与中国快递一哥形成命运共同体。

　　作为电商快递为主的物流企业，与平台的合作是重要内容，人们常说，商流决定于物流，另一方面，电商平台的命运也与快递行业强强绑定，合作的好坏，对双方都有影响。

　　进入中国之初，极兔凭着同门兄弟的关系，强行绑定拼多多，借助拼多多的订单和低价的市场策略、业务增长迅速，短短几年，就实现了国内同行经营十多年才有的规模。

　　后来通过收购百世，接入淘天平台，随后又进入京东平台。随着社交电商增长，直播电商的兴起，促进了消费习惯转变，极兔抓住这个机遇，与抖音和快手建立了良好的关系。今年618期间，极兔成为了抖音、快手这两大新兴直播电商特邀合作快递。

　　极兔几乎已涵盖国内所有的主流电商平台，与包括淘宝、拼多多、京东、抖音等在内的30多家电商平台保持着紧密的合作关系。上半年年报里，极兔就表示与多个电商平台合作良好。

　　在出海方面，极兔在保持与中国跨境电商平台紧密合作的同时，积极拓展和维护与当地主要电商平台的良好合作关系，，据说，在中东与拉美，极兔不单单与Temu、SHEIN、Lazada，极兔还与Tiktok、Shopee、shopify、AliExpress、Noon等众多本土平台达成合作，实现了增长，还避免了某单一客户政策变动所带来的影响。

　　今年上半年，极兔与Facebook、Instagram等社交媒体卖家，Central、Boots等连锁店的线上业务达成合作。

　　与优质客户与品牌客户加强合作成为快递行业的潮流，顺丰、京东物流、菜鸟在这方面颇有建树，极兔在这方面也在加紧布局。上半年，极兔通过多重营销活动，与红蜻蜓、王小卤等行业知名、头部品牌客户加强了合作。

　　就在不久前的8月2日，极兔与三只羊集团签署了全球战略合作协议。服务的稳定和时效的“破圈”形成反哺效应，近一年来选择极兔的客户“越来越多”，合作品牌客户数量大幅增长。

　　如上所述，极兔正在深耕产业带，据不完全统计，全国产业带数量超过1100个，这也是一个重要的合作工程，若极兔能够加快实施产业带融合计划，不仅相关企业的生产、销售、流通成本会大大降低，产业带上下游企业裂变所带来的潜在票件数量也是相当可观的。

　　这其实是一项重要的合作关系，深入产地，必须有与客户合作的基础，必须深入到其全流程中去，不仅是了解生产过程，联合制造商解决寄递痛点，更重要的在产业集群里，开拓客户，形成快递市场的规模效应。

　　其实，对于产业赛道，快递公司沉淀的经验并不足，实际整个供应链要求非常复杂，拿黄金珠宝来说，包括黄金的押运、末端的配送、逆向物流、安全的问题等都需要深入了解；再比如乐器，要做好乐器寄递，就要了解和熟悉相关制造工艺和产品结构。

　　快递企业要根据了解的情况，从时效、服务、价格考虑，创新优质的快递服务产品，针对客户的不同需求，提供定制化快递服务，甚至成立专项组，这其实也是快递进厂的一种形式。

　　紧扣产业带进行大胆的尝试，基于全流程营运网络的差异化操作，为客户提供专属个性化服务，甚至提供绿色通道、优转优派、按需派送。只有积累了丰富的专业赛道快递经验，才能有所建树，才能具备一定竞争力。这其实是产业带与快递企业丝滑对接，体现了制造业与快递物流企业的深度融合。

　　深入产业带就是推动寄递业与当地特色产业融合，为制造业等产业注入强动力，突出服务个性定制、差异化特点，实现产业协同的高质量发展的途径。

　　总之，合作其实是一个很宽泛的概念，从广义上说，快递与客户的关系可定位于合作，快递与消费者的关系也可定位于合作。快递业愈发成熟，消费者对配送服务质量和体验提出更高要求；做好服务，是对消费者的合作，也是对商家的合作。

　　极兔速递通过提供多样化的产品和服务，吸引更多的客户，例如，极兔速递推出了保价、代收货款等增值服务，以及针对特殊物品的定制化运输服务，这些服务的推出，不仅提升了客户满意度，也为极兔速递带来了新的收入来源。

　　极兔的合作对象不仅在国内，截至今年6月底，极兔在全球共拥有约8000个网络合作伙伴和约19900个网点。极兔的盈利是一种预示，预示着合作对象们在中国这样一个竞争激烈的市场，依然看好极兔长期发展潜力及盈利前景。

　　不可否认，极兔所走的每一步，一次次刷新着我们对于行业的认知，极兔崛起的成长路径有着无法复制的背景，更有难得可贵的探索、实践。极兔文化上“师承”段永平，战略上追求“极致的性价比”，业绩上都曾打造了增长神话。极兔与拼多多基因相同，拼多多逼近阿里，不是创造了奇迹吗？极兔也能。

　　结语：在快递行业竞争激烈的环境下，极兔快递终于迎来了一个重要的里程碑——首次实现了盈利，对于极兔来说，盈利绝不是终点，而是一个起点，一切真的才刚刚开始，要实现健康、可持续的盈利水平，对标全球三大快递公司之一的UPS，极兔还需要很长的路要走。